Empieza el año, y muchos probablemente ya han hecho la lista de buenos propósitos de cara a los próximos 12 meses. En el ámbito profesional, lamentablemente, todo indica que 2012 será un año muy dificil, al menos los primeros meses, pero más allá de la macroeconomía, el mundo está lleno de oportunidades siempre y cuando seamos capaces de cambiar nuestros propios paradigmas que nos impiden ir más allá de nuestro pequeño espacio de comfort.
Os propongo una lista de los conceptos y líneas de trabajo que identifican a los líderes excelentes, y que probablemente os ayudarán a lograr los resultados diferentes que desseamos, pero haciendo cosas diferentes.
1- Actitud Es el principio de todo. Para innovar y mejorar debemos tener ganas de hacerlo, asumir las dificultades que encontraremos en el camino, incorporando valores como la proactividad, y equivocarnos para aprender y mejorar. Sin actitud no hay innovación, y sin innovación no hay futuro.
2-Liderar con pasión ¿Cómo estamos liderando nuestros equipos? ¿Cómo transmitimos los mensajes? ¿Cómo motivamos a los colaboradores? Tengamos claro que con un buen liderazgo mejoraremos los resultados de la empresa. Liderar no es más que influir sobre las personas para que trabajen con pasión para lograr los objetivos. Y esa pasión debe nacer del propio líder. Recordemos que sólo se lidera con el ejemplo.
3.- Superar expectativas Si los productos son cada vez más parecidos y los consumidores están más y mejor informados, la calidad ya no es un requisito, si no una condición totalmente necesaria, pero a la vez insuficiente. Hay que tener presente que la verdadera calidad es la que supera las expectativas del señor cliente, y para que eso pase, previamente le debemos escuchar y entender para ofrecerle “soluciones”, no prodcutos y/o servicios. Sólo con esta proactividad seremos capaces de superar sus expectativas, y este es el primer paso de la fidelización.
4-Personas A todos se nos llena la boca hablando de que nuestros colaboradores son el activo más valioso de las empresas. Pero a la hora de la verdad, los modelos de actuación, gestión y rol de las personas no han cambiado demasiado en los últimos años. La calidad de las personas marca la diferencia, especialmente cuando la tecnología está al alcance de todos. Y aún muchos, con el número de parados creciendo mes a mes, tienen la osadía de decir que ya no quedan trabajadores implicados, “que sientan los colores”. ¿No? ¿Seguro? Aprovechemos el inicio de año para hacer un análisis autocrítico que nos muestre un panorama claro de cómo gestionamos nuestro capital humano, y de cuál es nuestra (verdadera) voluntad de cambio para poner en marcha aquellas acciones que neutralicen las carencias que nos hayamos diagnosticado.
5- ¡Todos a vender! Ninguna empresa puede (ni debe) ser concebida como una suma de partes o de departamentos, si no como un conjunto de procesos bien alineados con un objetivo común, que no es otro que superar las expectativas del señor cliente. En este sentido, nos toca, a todos, convertirnos en vendedors. Y para hacerlo resulta clave una buena alineación. Todos y todo debe serguir el mismo camino y las mismas pautas, ya que todas las piezas suman o restan. Por tanto, desde el vendedor, el pedido, el teléfono, las instalaciones, los productos, el packaging, la logística, el paquete, la documentación, el chófer del camión, etc. Todos están comunicando mediocridad o excelencia y está claro que la valoración de la percepción por parte del señor cliente, que es la única que sirve, no es la misma según el caso.
6- Conocer (todos) las metas y objectivos Problema habitual en muchas organizaciones: los equipos no tienen claras las metas o las prioridades fundamentales. Pocas personas saben realmente cuál es el valor real que su trabajao ofrece a la empresa. Bien porque las metas son muchas, o porque son demasiado cambiantes… o, tristemente, porque su empresa, directamente, no las tiene definidas. Esto implica que los colaboradores dediquen buena parte de su jornada a hacer tareas “urgentes”, que a menudo no son en absoluto “importantes” ni las que tocaría hacer. Este año, analicemos qué está entendiendo nuestro equipo al respecto y cómo lo podemos transmitir mejor para llegar, juntos, a los objetivos marcados.
7.- Ganar clientes, no dinero Hablé de este tema en profundidad hace unas semanas. La crisis nos ha hecho perder a menudo el norte. Hay que tener presente que uno de los ejes clave de la gestión es lograr una verdadera orientación a cliente por parte de toda la organización. Si estamos orientados a cliente, implica que daremos VALOR, seremos proactivos, le habremos entendido, habremos analizado su problema y le daremos la SOLUCIÓN que necesita, esté o no en nuestro portfolio. Esta línea de acción nos hará GANAR CLIENTES y en consecuencia la rentabilidad que todo negocio necesita para su sostenibilidad. ¡La clave es que el cliente debe ser el centro de todo y de todos!
8- Focalizar en marketing y comunicación: el resto, son gastos Ya le he citado en muchas otras ocasiones, pero tengo la sensación que, a medida que pasan los años y evoluciona la economía y el mercado, Peter Drucker tiene más y más razón: “la única estrategia posible para una empresa es focalizar su esfuerzo en marketing y en la innovación, pues todo lo demás son costes”. Aunque muchos verbalizan su voluntad de estar al lado de los clientes, la mayoría de empresas continuan con una clara orientación a producto. De cara a 2012: entendamos, y apliquemos, la filosofía de que no es una batalla de productos, si no de percepciones.
9.- Comunicar La comunicación se ha convertido hoy día en una habilidad absolutamente necesaria para todos los que tienen responsabilidades y personas a su cargo. Es una pieza clave en la estrategia global de las empresas, donde las personas, cada vez más, son las que marcan la diferencia. La comunicación es una herramienta fundamental para crear valor, alinear y motivar a la gente de la empresa en un objetivo común o simplemente para compartir los objetivos del día a día. Practicar la escucha activa, dar a la comunicación no verbal la importancia que merce, ser nosotros mismos y ser a la vez mucho más efectivos respecto a los demás… todo incidirá directamente en el resultado. Tengamos presente aquella cita de lo que no se comunica, no existe.
10.- Gestionar el tiempo con eficacia Pese a las dificultades vividas durante el año, a menudo nos paramos a pensar y nos damos cuenta de lo rápido que ha pasado este 2011. De hecho, a esta conclusión llegamos buena parte de nuestros días. En cualquier negocio hay dos recursos bien escasos: el tiempo y el dinero. La cuestión es que, en relación al dinero, a todos nos han enseñado a administrarlo, pero con el tiempo actuamos como si se tratara de un recurso ilimitado. Reuniones eternas e improductivas, gestión incorrecta del correo electrónico, procrastinación… hay que hacer algo al respecto, y hacerlo ya. Importante propósito para 2012: luchar contra los “ladrones” del tiempo, planificar mejor, y priorizar en función de los objetivos personales y profesionales.
11- ¡Reuniones productivas! Se ha mencionado en el anterior punto, pero el problema continua siendo tan grande para las empresas, que merece ser un “buen propósito” en si mismo. Los líderes deben tomar decisiones complejas y de un alto grado de compromiso, hecho que obliga a realizar numerosas reuniones. Encuentros en que el estilo del líder es determinante de cara al resultado. A menudo, estas reuniones no son más que monólogos; en otros casos, es habitual que el diálogo se haga dificil, complejo, lo que implica una inversión desproporcionada de horas con una baja productividad y resultados dudosos. Las reuniones deben tener un guión, unos ojetivos claros y definidos, empezar y acabar a la hora, se deben preparar previamente, sin improvisación, y deben asistir las personas que tienen algo que decir.
12- En busca de la excelencia El útlimo buen propósito para cualquier líder no es más que un compendio de todos los anteriores. Ya hemos visto que todos podemos hacer, desde dentro, que todas las personas involucradas en el negocio aporten su parte para generar la percepción de excelencia al cliente. Si el líder promueve el cambio, la innovación, comunica, se apasiona, vende, se esfuerza para ser un referente y lidera con el ejemplo, el equipo le seguirá. Y al final de este 2012, seguro, los clientes tendrán una mejor percepción de la empresa y por tanto habremos dado un paso más para reforzar la sostenibilidad.
Siempre hay que tener presente que el señor cliente es quien paga nuestros salarios.
