L’objectiu general es facilitar als professionals de l’empresa, propietari, responsable financer i la Direcció comercial, una guia d’anàlisis dels fets i dades amb una visió global per identificar les “oportunitats” de millora del resultat en cadascuna de les palanques que mouen els resultats i les eines TIC que ens permetran fer-ho amb més eficàcia i eficiència
Es tracta d’anar molt més enllà del concepte universal de vendre més i gastar menys, que continuen sent vigents, però per gestionar la complexitat necessitem aprofundir en nous conceptes com vendre millor, vendre diferent, comprar millor, com generar un nou mix per millorar el marge, el nou rol de la digitalització i finalment i especialment l’analítica del resultat per client ja que el resultat de l’empresa no es el resultat de la venda de productes sinó el sumatori del resultat de cadascun dels clients
Aquest nou enfocament facilita una nova manera de fer, reforça l’ordre i l’alineament de l’equip, individual i col•lectivament, per orientar-los a client i especialment a resultats
Sessió 1:
Objectius de la sessió:
Explicar i visionar diferents enfocaments analítics reals dels resultats per entendre el ON SOM i a la vegada per IDENTIFICAR LES OPORTUNITATS de millora dels resultats. Concretar les condicions i les avantatges d’un enfocament analític així com les eines TIC que ens facilitaràn una gestió més fàcil i eficient per assolir els objectius. Les informacions que serveixen de base corresponen a informacions reals de Pimes
Analítica dels resultats per identificar oportunitats
– Una bona Informació és la primera condició per millorar el resultats
– Importància del Pressupost i de la cultura de gestionar per objectius
– Identificar les palanques generadores de resultat
– Eines TIC per preparar la informació
– Compta de resultats preparada per “veure” i “comunicar”
– Compta de resultats analítica per entendre el per què dels resultats
Sessió 2:
Objectius de la sessió:
Informar i entendre els canvis estratègics del rol de les Compres en els resultats de les empreses
Oferir alternatives a la gestió convencional introduint la gestió a les plataformes digitals i l’oportunitat de cercar aliances per comprar millor
Comprar millor
– El rol estratègic de les Compres en els resultats
– Objectius i indicadors de Compres
– Qüestionament de les rutines de gestió
– Les plataformes digitals i les aliances per comprar
– El nou Model Productiu
– QCI (Quadre comandament Integral) una eina per visualitzar les palanques i prioritzar les accions correctores
– Eines TIC que ens ajuden a prioritzar
Sessió 3:
Objectius de la sessió:
Entendre el canvi en la gestió comercial i la de tots els seus actors, passant d’una orientació a producte a una de Client on l’equip Comercial ha de saber gestionar “el marge d’aportació” (mix de vendes i marge). Visualitzar com les eines TIC poden ajudar als professionals de venda a donar el tomb, adquirir nous hàbits de planificació, estratègia per client i negociació a partir de la gestió de la informació que permeten les TIC de Business Intelligence
Orientació a resultats de l’equip Comercial
– L’orientació a client i a resultats de l’equip de vendes
– Analítica comercial per detectar bosses d’oportunitats
– El compta de resultats a nivell venedor
– El client i la venda creuada son una gran oportunitat
– Compta de resultats per Client per identificar Qui aporta Què
– La Regla de Pareto ens ajuda a prioritzar
– Eines “BI – Business Intelligence” per analitzar la informació i detectar oportunitats de millora
– El model de Negoci per identificar noves oportunitats de creixement
